K.A.M. ook iets voor u?

Wat is Key Account Management, KAM  nu precies en wat is het belang?

Steeds meer bedrijven zien het belang in van investeren in bestaande relaties. Belangrijkste redenen hiervoor zijn:

  1. In veel gevallen is de 80 / 20 Pareto regel van kracht
  2. Grote en middelgrote bedrijven zijn veelal verantwoordelijk voor de winstbijdrage
  3. Acquisitie van nieuwe klanten om verlies te compenseren van bestaande klanten is 5 x duurder dan de kosten om bestaande klanten tevreden te houden
  4. Vast en tevreden houden van relaties draagt duidelijk bij tot de winstopbrengst
  5. Terug dringen van het vertrek van klanten heeft een winsteffect van 35 tot 95% afhankelijk van de branche

De afweging om te investeren in tijd en middelen voor het aantrekken van nieuwe klanten ten opzichte van behouden en uitbouwen van bestaande relaties is dus evident. Het laatste dus.

Naast behouden van klanten wordt vandaag de dag het accent gelegd op de klantwaarde. Immers, niet iedere klant is gelijk.

Onderscheid dient dus aangebracht te worden binnen de huidige kanten en prospects.Welke klant/prospect krijgt welke vorm van aandacht cq. support.

Key Account Management, KAM , wat is dat? KAM is het proces dat bestaat uit het beheren en uitbouwen, en collectief actief ontwikkelen van de relatie met huidige of toekomstige winstgevende relaties die van strategisch belang zijn voor de organisatie.

Bij dit proces zijn de medewerkers van beide organisaties betrokken, It takes two to tango, en uit verschillende bedrijfsonderdelen. Ondersteunende systemen en hulpmiddelen én commitment van beide organisaties op “Top” niveau zijn daarbij cruciaal.

Uiteindelijk doel van KAM is het vergroten van de klantloyaliteit en tevredenheid, wat leidt tot een beter rendement voor beide organisaties.

Wanneer is een relatie van strategisch belang

Relaties, en dus potentiële key accounts zijn van strategisch belang als ze voldoen aan één of meerdere van onderstaande factoren:

  • Belang van de omzet / potentieel
  • Bijdrage aan de winst / potentieel
  • Leereffecten en innovatie
  • Reputatie
  • Bijdrage aan de strategische doelen van de leveranciersorganisatie

Omdat KAM geen eenrichtingsverkeer is maar pas succesvol is als van een win-win situatie sprake is moet dus de bijdrage van de leverancier ook als zodanig door de relatie worden ervaren.

Meer weten over Key Account Management en wat KAM voor uw organisatie kan betekenen?

Kijk op www.resultit.nl/kam

Contact direct

Resultit
Sales Training Nederland

Engelenburgerlaan 14
6971 BW Brummen (Gld)


T: 0575 56 64 13
info@resultit.nl 

 
Copyright Resultit Sales Training & Coaching | Website door: IZI Services webdesign | Sitemap