Verkooptraining voor accountmanagers

_________________________________________________________________________________________________________________________

Training programma overzicht

Succes heeft u zelf in de hand! Maar komt niet vanzelf zoals u weet. Wat zijn de verkoop- advies aspecten die er toe doen voor succes in de verkoop? Maak uw keuze uit onderstaande onderwerpen.

Op basis van uw keuze wordt het verkooptrainingsprogramma samengesteld.
U leert, oefent en traint in iedere SpeedTraining sessie van 4 uur op 2 onderwerpen.

Uitgezonderd TCM, offertetraining en beurstraining. Effectief trainen op deze aspecten duurt 4 uur per onderwerp.

1.  TCM, Time & Customer Management

  • Klanten analyse, wie is interessant voor u, en voor wie bent u interessant
  • Hoeveel actieve klanten heeft u?
  • Wie zit in uw top 10, wie nog niet en hoe in die Top 10 te krijgen
  • Hoeveel tijd besteedt u aan de top 10?
  • Waar liggen de groei mogelijkheden en hoe profiteert u daarvan.

 2.  U maakt het verschil. Maar hoe vult u dat professioneel in.

  • De 8 hoofdfasen van het professionele verkoopgesprek
  • Wat is klantgerichtheid en waarin maakt u het verschil t.o.v. de concurrentie
  • De juiste voorbereiding op het verkoopgesprek, waaruit bestaat die
  • Wat zijn de laatste ontwikkelingen in de branche en bij uw klant / prospect
  • Voorbereiden van afspraken voor de komende periode voor meer rendement.

3. Hoe komt u aan tafel bij uw prospect / klant

  • De 8 stappen van het telefoonscript
  • Maken van een telefonische afspraak met bestaande en nieuwe klanten
  • Omgaan met bezwaren aan de telefoon
  • U heeft een afspraak, wat wel en niet te doen
  • Maken van de afspraakbevestiging per mail / brief.

 4.  Hoe achterhaalt u de ware klant behoefte.

  • De verschillende vraagstellingtechnieken
  • Koopmotieven, wat zijn de rationele én emotionele motieven
  • Wat is de echte klantbehoefte en hoe komt u daar achter
  • Wat wil de klant nu eigenlijk
  • Waarom koopt de klant nog niet bij u?
  • Hoe achterhaalt u hoeveel budget er beschikbaar is
  • Wie neemt uiteindelijk de beslissing, en hoe komt u daar achter
  • Wat zijn de criteria om de opdracht binnen halen.

5.  Presenteren met succes van uw voorstel?

  • Presenteren in de vlieger structuur van uw product en dienstverlening
  • Demonstreren van de oplossing op onderscheidende wijze
  • Wat zijn de kenmerken en aansprekende voordelen van uw product en uw organisatie
  • Hoe helpt u uw klant / prospect in te stemmen met uw voorstel.

6.  Inspelen op gedrag. Hoe doet u dat succesvol?

  • Zicht krijgen op hoe u zelf overkomt bij anderen, klanten en uw collega’s
  • Herkennen van de verschillende gedragsvormen bij de klant
  • Uw presentatie aanpassen aan het gedrag van uw klant
  • Weten om te gaan met dominant, sociaal en afstandelijk gedrag
  •  Oefenen met de verschillende vormen van gedrag.

7.  Hoe presenteert u klantgericht uw prijs en condities?

  • Prijspresentatie, de 6 verschillende vormen
  • Presenteren van uw prijs
  • De condities van uw organisaties klantgericht verwoorden
  • Presenteren van de offerte bij de klant / prospect
  • Herkennen van koopsignalen en daar professioneel op inspelen.

8.  Resultaatgericht het verkoopgesprek afsluiten. Hoe en waarom zo!

  • Bezwaren overwinnen
  • Afsluiten van het verkoopgesprek. 8 verschillende vormen
  • Nazorg = Voorzorg
  • Omgaan met klachten
  • Klantgerichte nazorg voor enthousiast terug kerende relaties. 

9.  Ontvangst van klanten / prospects op kantoor. Waarin maakt u het verschil?

  • De “tent” is net zo belangrijk als de ‘vent’
  • Waarin maakt u het verschil
  • Uw toevoegende waarde bij klantontvangst op de zaak
  • Gastheer / gastvrouw zijn, wat betekent dat
  • Hoe overtreft u de verwachtingen van de gast(en)
  • Wat zijn de doelstellingen van uw bezoeker en van u
  • Presenteren voor kleine (2-5) en grote gezelschappen
  • Rondleiden door de zaak, wat wel en niet te doen
  • Afsluiten en vervolg actie
  • Afscheid nemen en follow-up.

10. Succesvol demonstreren | testen | proefopstelling. Wat komt daarbij kijken?

  • Waarom testen en hoe zet u een proef op
  • Wat spreekt u van te voren af
  • Hoe evalueert u tussentijds en na afloop
  • Hoe zet u een resultaatgerichte demonstratie op
  • Wie doet mee, wie zijn uw concurrenten
  • Wat wel en wat zeker niet te doen bij een demonstratie

11. Klantgericht communiceren per mail of brief.

  • Hoe schrijft u een commerciële brief
  • E- mailen op klant- en onderscheidende wijze
  • Reageren op aanvragen via de mail, per telefoon
  • Bellen en mailen naar aanleiding van een aanvraag. 

12. Offertes schrijven die scoren.

  • Standaard offertes scoren niet, wat moet u doen
  • Hoe schrijft u een aansprekende opening
  • Hoe houdt u de aandacht vast van de lezer
  • Welke persoonsvorm spreekt wel aan
  • Hoe omschrijft u klantgericht uw prijs en condities
  • Hoe helpt u uw prospect / klant om in te stemmen met uw offertevoorstel
  • Afsluiten van de offerte en het initiatief houden. Hoe doet u dat?
  • Opvolgen van de offerte. Hoe doet u dat succesvol.

13. Leren acquireren. Nieuwe klanten werven hoe doet u dat?

  • Wat is het succes achter professioneel acquireren
  • Welke vormen zijn succesvol en welke past het beste bij u
  • Hoe doet u acquisitie aan de telefoon en hoe via de mail
  • Wat is de beste ‘binnenkomer’ aan de telefoon
  • Hoe krijgt u de aandacht en hoe kruipt u in de huid van de prospect
  • De rode loper uitleggen voor u zelf hoe doet u dat.

14. Uw succes in het buitenland. Wat zijn de tips voor uw succes over de grens!

  • Wat willen buitenlandse klanten vandaag de dag
  • Wat zijn hun verwachtingen
  • Hoe ziet de buitenlandse klant u en hoe ziet u uw relatie
  • Hoe herkent u het gedrag van uw klant
  • Wat zijn de etiquette in het buitenland. Zoals in Duitsland, België, Korea, Japan U.S. China en Singapore bijvoorbeeld
  • Wat zijn de do’s en don’ts  in het buitenland.

15. Verkopen op beurzen. Hoe maakt u van uw beursdeelname een succes?

  • Wat zijn uw doelstellingen, waaruit bestaat de juiste voorbereiding
  • Wat moet u 4 weken voor de beurs geregeld hebben
  • Hoe haalt u bezoekers uit het gangpad uw stand in
  • Hoe spreekt u bezoekers klantgericht aan
  • Waarom met u in “zee”gaan en niet met uw buurman
  • Met wie heeft u te maken. Een beslisser, gebruiker of een beïnvloeder en hoe komt u daar achter
  • Het succes achter een goed beurs formulier
  • Demonstreren en afsluiten op de beurs, hoe doet u dat
  • De juiste bedankbrief; wat wel en niet verwoorden
  • Na bellen van de beursbezoekers. Hoe doet u dat succesvol.
Maak uw keuze uit genoemde onderwerpen.
Samen stellen we vervolgens het programma, plus data, tijdstip en locatie vast op basis van uw wensen. 

Contact? Ga dan naar het contactformulier. 

 

Contact direct

Resultit
Sales Training Nederland

Engelenburgerlaan 14
6971 BW Brummen (Gld)


T: 0575 56 64 13
info@resultit.nl 

 
Copyright Resultit Sales Training & Coaching | Website door: IZI Services webdesign | Sitemap